Social Selling Index définition :
Le Social Selling Index est un indicateur développé par LinkedIn qui permet de donner une note à votre profil, vos actions et votre activité sur LinkedIn. La note de votre Social Selling Index (SSI) est comprise sur une échelle allant de 0 à 100.
Plus vous êtes proche de 100 plus LinkedIn vous juge vous et votre compte comme un expert en Social Selling.
LinkedIn dispose de l’ensemble des données liées à votre activité sa plateforme, il les analyse donc quotidiennement pour établir ce score.
Pour rappel, le Social Selling désigne le fait simple de vendre sur et grâce aux réseaux sociaux (sur LinkedIn dans le cas du SSI). On pourrait traduire ce terme par “vente sociale”, une traduction qui reflète assez mal cette idée d’intégrer les réseaux sociaux dans le processus de vente de son activité. L’idée derrière est d’utiliser les réseaux sociaux pour améliorer ses performances de ventes.
Pour connaître votre SSI LinkedIn : https://www.linkedin.com/sales/ssi
Qu’est-ce que le Social Selling Index ?
Quelques éléments pour mieux comprendre ce score de LinkedIn
LinkedIn parle du Social Selling Index comme d’une mesure d’efficacité à imposer votre marque professionnelle. L’outil de calcul de votre Social Selling Index est gratuit et est mis à jour quotidiennement.
À savoir que ce score est basé sur votre activité sur LinkedIn, il ne reflète en rien votre réussite ou vos compétences en tant que Sales et plus largement pour vendre via les réseaux sociaux. Il faut prendre le SSI en tant qu’indicateur et rien de plus à mon sens.
Revenons un peu sur cette notion de Social Selling. Le fait d’utiliser les réseaux sociaux pour vendre ou améliorer son taux de conversion pour son produit/service n’est pas nouveau.
Les réseaux sociaux permettent d’humaniser un peu plus les relations entre le vendeur et le potentiel client. Plus la relation sera forte entre ces deux parties plus les chances du passage à l’achat seront grandes.
Une évolution depuis la pandémie mondiale de covid-19
Le Social Selling est de plus en plus utilisé au sein des entreprises et notamment depuis la pandémie de covid-19.
Durant cette période il n’était pas possible de trouver de nouveaux clients lors de salons, de conférences et autres évènements. L’ensemble des acteurs ont donc été plus nombreux et actifs sur les réseaux sociaux et particulièrement sur LinkedIn.
Les nouvelles habitudes de chacun conduisent aussi à d’autres changements dont celui de l’utilisation croissante du Social Selling pour la prospection et la vente.
LinkedIn affiche plusieurs chiffres sur le Social Selling sur son site que l’on peut noter. Des chiffres à prendre avec des pincettes car ils reposent sur l’activité même de l’entreprise Californienne.
Ainsi selon LinkedIn :
- Les entreprises qui privilégient le Social Selling ont 51 % plus de chances d’atteindre leur quota de vente.
- 78 % des entreprises qui utilisent le Social Selling sont plus performantes que celles qui ne le font pas.
- Les personnes avec un Social Selling Index haut ont 45% d’opportunités de vente en plus que ceux qui ont un SSI bas.
Le Social Selling Index repose sur 4 grands facteurs :
1 – L’établissement de votre marque professionnelle
Ce point sur le Social Selling Index repose principalement sur les informations de votre profil Linkedin. Plus vous compléterez des informations sur votre profil, plus votre score SSI sera grand.
Il faut penser et réfléchir votre profil dans le but qu’il soit lu et vu par de potentiels prospects pour l’activité de votre entreprise. Il existe beaucoup d’éléments que vous pouvez modifier ou ajouter sur un profil (photos, bannières, expériences, infos, titres, mots-clés, notre sélection…).
Sur son site LinkedIn évoque aussi, pour ce premier facteur, le fait qu’il faut partager des posts et articles qui peuvent intéresser votre cœur de cible. Avec cette idée de montrer à vos prospects que vous partagez du contenu intéressant pour eux et non pas pour votre activité.
💡 En résumé : Avoir le profil LinkedIn le plus complet en remplissant sérieusement tous les espaces et champs possibles sur un profil.
2 – Le fait de trouver les bonnes personnes
Ici le but n’est pas d’avoir un profil avec le plus de relations ou de connexions mais le plus de connexions de qualité. C’est-à-dire des personnes qui pourraient être hautement intéressées par votre contenu ou de potentiels prospects.
LinkedIn fait aussi référence à l’ensemble de ses outils pour rechercher des profils avec qui rentrer en connexion. Et également des références à son outil payant LinkedIn Sales Navigator.
On peut donc se dire qu’utiliser les outils de recherches LinkedIn de base ainsi que LinkedIn Sales Navigator pour trouver de nouvelles connexions doit faire augmenter votre score SSI.
Le taux d’acceptation des demandes de connexions doit aussi être pris en compte sinon la notion de “trouver les bonnes personnes” et de bâtir des relations de qualité n’aurait pas de sens.
💡 En résumé : Utiliser les outils de recherche de base et LinkedIn Sales Navigator pour trouver de nouvelles relations et avoir un haut taux d’acceptation de ces messages ou demandes d’ajouts.
3 – D’échanger des informations
Ce troisième facteur, pour le calcul du Social Selling Index de LinkedIn, repose sur ce que vous partagez et ce que vous postez sur LinkedIn. Cette idée de construire de la confiance et de la valeur ajoutée avec son contenu pour devenir un expert dans votre secteur.
Le fait de créer et partager sur LinkedIn semble influencer votre score SSI. L’idée est de créer du contenu pouvant intéresser ou faire réagir votre réseau. Les indicateurs semblent être le nombre de likes, de commentaires et de partages de vos publications ainsi que la régularité de publication.
La plateforme Linkedin est aussi en mesure d’analyser le temps que vous passez sur une publication ainsi que l’ensemble des clics que vous pouvez réaliser (défilement d’un carrousel, cliquer sur “voir plus”, lire les commentaires, réponses aux commentaires…).
La phrase qu’utilise LinkedIn est : “Découvrez et partagez des articles pertinents pour créer puis cultiver des relations”
💡 En résumé : Poster régulièrement du contenu intéressant pour votre réseau qui suscitera des likes, partages et commentaires. Et interagissez aussi en likant, commentant et partageant le contenu intéressant des autres.
4 – De construire et entretenir des relations
Pour ce quatrième facteur de votre score SSI, LinkedIn vous recommande de faire du réseautage. Ici va donc être pris en compte votre activité sur LinkedIn non pas uniquement sur le fil d’actualité mais aussi sur votre activité sur les groupes et messages privés lors de vos discutions.
L’entreprise parle de “Renforcez votre réseau en trouvant des décideurs, puis en gagnant leur confiance”.
Sur d’autres documents en anglais de LinkedIn, on retrouve l’idée que même si vous avez trouvé des prospects qui ne sont aujourd’hui pas prêts à acheter votre produit/service. Qu’il faut maintenir un échange. Le maintien de cet échange vous permettra de rester dans l’esprit du prospect lorsqu’ils seront prêts à acheter ou s’intéresser à vos produits/services.
À la lecture de cela, on peut se dire que LinkedIn analyse le volume et la régularité de vos échanges sur LinkedIn de votre messagerie. Et encore si vous recevez des messages entrants dans votre messagerie. Mais aussi le nombre de fois et de jours ou vous êtes actif sur la plateforme.
💡 En résumé : Se connecter souvent sur LinkedIn et envoyer des messages privés régulièrement à vos prospects et vos relations sur LinkedIn.
Comment voir son Social Selling Index LinkedIn ?
Pour trouver et connaître le score SSI que LinkedIn vous adresse, il suffit d’être connecté à votre compte LinkedIn puis de vous rendre sur ce lien https://www.linkedin.com/sales/ssi.
LinkedIn calculera automatiquement votre score et vous donnera quelques statistiques supplémentaires. Notamment pour vous comparez avec les autres acteurs de votre secteur sur LinkedIn.
Je vais vous montrer un exemple avec mon propre compte. À savoir que je n’utilise que très peu les fonctionnalités et la plateforme LinkedIn pour ma propre marque professionnelle et personnelle à l’heure actuelle.
Pour vous donner une idée au moment de ce screen je n’utilise pas LinkedIn Sales Navigator, je ne post pas de publication, je ne like et commente quasiment rien. J’utilise principalement LinkedIn pour vérifier et trouver des informations rapidement sur des prospects ou entreprises.
Comment analyser son Social Selling Index LinkedIn ?
Comme vous pouvez le voir sur la capture d’écran de mon ancien SSI (29/100), il y a plusieurs parties et plusieurs données que l’on peut analyser.
Premièrement, nous avons ce qui nous intéresse le plus c’est-à-dire notre Score Social Selling Index. Comme vous pouvez le voir la note sur 100, que l’on évoquait en introduction, est divisée en 4 notes qui correspondent aux 4 grands facteurs que l’on évoquait également un peu plus tôt dans cet article.
Ainsi nous retrouvons :
- 25 points pour « Construire votre marque professionnelle »
- 25 points pour « Trouver les bonnes personnes »
- 25 points pour « Échanger des informations »
- 25 points pour « Établir des relations »
Le cumul de ces 4 facteurs vous donne votre score sur 100.
Sur cette page, on peut également analyser le score SSI moyen des acteurs de son secteur d’activité en bas à gauche. Cela vous permet de juger votre SSI par rapport à tous les autres comptes LinkedIn qui se positionnent sur des métiers proches du votre. Une donnée intéressante pour savoir si les acteurs de votre secteur sont actifs ou non sur LinkedIn.
Enfin nous pouvons voir le score SSI moyen des personnes de votre réseau LinkedIn. Grâce aux graphiques vous pouvez aussi analyser, en comparant avec le votre, là ou les autres sont meilleurs que vous sur l’un des 4 facteurs du SSI.
Astuce, vous pouvez passer le curseur de votre souris sur les parties des graphiques pour connaître le score exact sur chaque facteur.
Enfin un élément de lecture, quand vous lisez « Top 67% Classement SSI Réseaux » cela veut dire que seulement 23% des personnes de votre réseau ont un score inférieur au votre. Il faut ainsi viser être dans le Top 1% pour être synonyme de bon score SSI.
Comment augmenter son score Social Selling Index LinkedIn ?
Reprenons l’ensemble des informations que nous avons pu déjà analyser et les autres infos de LinkedIn pour réaliser une checklist des points pour augmenter son SSI LinkedIn :
- Ajouter une photo de profil ;
- Ajouter une bannière ;
- Complétez toutes vos informations de profil (postes, sujets de prédilection…) ;
- Ajoutez vos coordonnées ;
- Complétez le bloc « Infos » ;
- Ajoutez vos expériences ;
- Ajoutez vos formations ;
- Ajoutez vos compétences ;
- Demandez des recommandations ;
- Ajoutez des centres d’intérêts ;
- Visez un profil complété à 100% ;
- Utilisez les outils de recherche LinkedIn ;
- Rejoignez des groupes LinkedIn ;
- Consultez le profil des autres ;
- Ajoutez de nouvelles relations pertinentes ;
- Ayez un haut taux d’acceptation des demandes ;
- Partagez des articles ;
- Créer des posts ;
- Obtenez des likes, commentaires, partages ;
- Répondez à vos commentaires ;
- Commenter, liker et partager des posts ;
- Connectez-vous régulièrement sur la plateforme ;
- Obtenez des visites sur votre profil ;
- Utiliser la messagerie LinkedIn ;
- Restez en contact régulièrement avec vos relations ;
- Utilisez LinkedIn Sales Navigator ;
- Obtenez des nouveaux messages dans votre messagerie ;
Des actions qui peuvent sembler classiques ou banales mais si votre objectif est juste d’augmenter votre score SSI, l’idée est d’utiliser toutes les fonctionnalités de la plateforme.
Qu’est-ce qu’un bon Social Selling Index sur LinkedIn ?
Au vu de certains partages et autres screenshots de Social Selling Index, on peut noter qu’à partir de 50/100 on se positionne comme un acteur avec un bon SSI et donc une personne qui utilise souvent la plateforme LinkedIn.
Un très bon score de SSI est haut dessus des 70/100, un score comme celui-ci vous permet de vous classer généralement dans le Top 5% des professionnels de votre secteur d’activité. Demontrant essentiellement que vous utilisez très souvent LinkedIn pour vous ou votre activité.
Encore une fois ce score est basé sur l’ensemble de vos activités sur LinkedIn. Même si cela peut refléter de bons points comme de nombreux partages, likes, commentaires de vos posts ou encore un haut taux d’acceptation de vos demandes.
Le SSI ne reste qu’un indicateur propre à LinkedIn, vous pouvez trouver des clients ou encore augmenter la notoriété de votre activité sans avoir un très haut score SSI.
Il est souvent évoqué une augmentation de la portée de vos posts et contenus si vous avez un bon score SSI. Mais là aussi c’est assez difficile à analyser sachant que les critères du score en eux mêmes augmentent la visibilité de vos posts.
Donc est-ce que ce sont les actions que l’on a mises en place qui font augmenter la portée des posts ou le score ? Pas de réponse à cette question même si j’aurais tendance à penser que c’est vos actions et non pas le score qui provoque ce boost de visibilité.
Peut-on connaître le Social Selling Index d’une personne ?
Aujourd’hui LinkedIn ne vous donne pas la possibilité de voir les scores SSI d’une autre personne, vous ne pouvez consulter que le vôtre.
Toutefois, il ne s’agit pas d’une donnée sensible pour une personne ou une entreprise. Si vous souhaitez connaître le score de quelqu’un vous pouvez lui demander directement en lui transmettant le lien pour connaître son score SSI.
En y réfléchissant, il existe peut être une solution. Comme nous l’avons vu, on peut connaître la moyenne SSI de son réseau.
Sur ce principe, si un compte à une seule relation la moyenne affichera alors uniquement le score de la personne avec qui vous êtes en relation.
Si j’ai l’occasion de le tester un jour avec un nouveau compte, je vous partagerai si cela fonctionne ou non. Si vous avez plus d’informations sur cette partie n’hésitez à me contacter pour que je puisse enrichir mon article.
Principales sources :
https://business.linkedin.com/sales-solutions/social-selling/the-social-selling-index-ssi
